Todos hemos tenido esta experiencia. Tu sabes que tu despacho de arquitectura o constructora es perfecta para el nuevo cliente que está en puerta. Después de todo, tus habilidades y experiencias se alinean perfectamente a sus necesidades. Sin embargo, el cliente le da el trabajo a otro despacho u otra constructora que ni siquiera se compara con la tuya.
O tal vez tu cliente te dice que te recomendó con alguien, pero nunca llamaron. Cuando decides darle seguimiento, te das cuenta de que se fue con la competencia, y ni siquiera les pudiste presentar una propuesta. Sí, es frustrante y lo sabemos.
¿Qué es lo que está pasando aquí?
¿Por qué no siempre gana el mejor despacho de arquitectura o constructora?
Estas son las principales razones por la que los clientes potenciales no siempre seleccionan al mejor despacho de arquitectura o constructora para realizar el trabajo. Si tu despacho o constructora no abarca el espectro completo de la problemática del proyecto, lo más seguro es que sigas perdiendo trabajo que en realidad, debería ser tuyo.
1. El cliente potencial evalúa el proyecto de una manera muy diferente a la que piensas
Muchos de los problemas que enfrentan los clientes potenciales tienen múltiples soluciones posibles. Si las ventas se están quedando cortas, los despachos de arquitectura o constructoras podrían contratar a un consultor de ventas, implementar un nuevo software de gestión de ventas (CRM), o contratar a un reclutador para encontrar nuevos talentos en el área de ventas.
Probablemente tu empresa trabaja con servicios de inteligencia de negocios que les permite descubrir y explotar su ventaja competitiva y de esa manera ganar más ventas.
Para solucionar esto, es necesario comprender los problemas que normalmente enfrentan tus clientes potenciales, además de tener una alta visibilidad en el mercado, a través de presentar tus perspectivas y las posibles soluciones a los problemas.
2. No todo el mercado sabe que tu empresa existe
Una vez que el prospecto elige una posible solución y empieza la búsqueda de proveedores que pueden ayudar, ¿estás seguro de que te van a encontrar? Si tienes suerte, le preguntarán a alguien con quien hayan trabajado para una referencia. En un estudio global realizado por la empresa Hinge, a más de 1,300 compradores y vendedores de servicios profesionales reveló que si lo hacen, hay una posibilidad del 69% de que tu cliente esté dispuesto a recomendar tu empresa. Pero, ¿y si no le preguntan a ninguno de tus clientes? Más del 80% de los proveedores de arquitectura y construcción han recibido una recomendación de alguien que nunca ha trabajado con su empresa.
Estudios recientes sobre el marketing de referencias revelaron que estas referencias de “no clientes” se basan en la visibilidad de la empresa, su experiencia y su reputación.
Muchas personas hacen referencias aunque no sean clientes porque han oído a alguien hablar o leyeron un libro que escribieron. Además, más de la mitad recomiendan una empresa debido a su presencia en Internet, sus publicaciones en el blog, las interacciones en las redes sociales, el sitio web, comentarios positivos, entre otros.
Pregúntate a ti mismo, si un cliente potencial le pide recomendaciones a la gente con la que no has trabajado, ¿qué tan probable es que descubran tu empresa, la evidencia de tus capacidades y tu experiencia? Si tu empresa no es visible en el mercado, esto es un enorme obstáculo para ganar nuevos negocios, que claramente estás desaprovechando.
3. El cliente potencial no puede encontrar tu despacho de arquitectura o construcción
Alguien puede referir a tu empresa. Sin embargo, cuando el cliente potencial te busca en internet (el método más probable hoy en día), él o ella no te puede encontrar. Tal vez tu empresa no está activa en las redes sociales influyentes o simplemente no ocupa un puesto alto en los resultados del motor de búsqueda. Tal vez el nombre de tu despacho de arquitectura o construcción es difícil de deletrear, pronunciar, o son sólo una serie de iniciales.
Si la persona que te refiere lo hace verbalmente y los clientes potenciales no captan el nombre correctamente, pueden optar por una empresa que les sea más fácil de encontrar. Y, por último, es menos probable que tu cliente potencial te encuentre si tienes un dominio web difícil e inusual. No te preocupes, la mayoría de estos problemas se pueden arreglar.
4. El cliente potencial te descartó antes de contactarte
Antes de contactarte, los clientes potenciales investigan tu empresa y puede que encuentren una buena razón para dejarte fuera del juego. De hecho, más del 50% de los tomadores de decisiones han descartado empresas que les han referido, sin antes hablar con ellos.
Existe una variedad de razones por las que un cliente potencial decide no contactarte. Puede ser que no estén entendiendo cómo es que podrías ayudarlos a resolver sus problemas, pueden sentir que estás más enfocado en las ventas que en ayudarlos, o simplemente no se sienten impresionados de tu presencia en línea.
La mayoría de estos problemas tienen que ver con un sitio web disfuncional. Un sitio web mal diseñado y los tonos de voz o mensajes erróneos te cuestan posibles oportunidades de negocio. Y lo más triste de todo es que nunca te vas a dar cuenta de esto.
5. Tu propuesta no es convincente
Algunos despachos de arquitectura y construcción cuando tienen la oportunidad de concursar, a la hora de mandar la propuesta simplemente no logran cerrar el proyecto.
Piensa en tus clientes potenciales. Lo más seguro es que le pidan propuestas de tres a cinco oficinas. Y más allá de las decisiones tomadas en equipo, múltiples socios que normalmente están ocupados probablemente las van a acabar revisando. Ellos quieren entenderte a través de tu propuesta, quieren tener la seguridad de la experiencia que tienes y comprender rápidamente por qué tu empresa puede ser la mejor en ayudarlos a alcanzar sus objetivos. De ello se desprende la idea de que la propuesta más fácil de leer y digerir es a normalmente la que gana la venta.
Piensa en las propuestas que presentas. ¿Son claras, concisas y convincentes para alguien que no te conoce? ¿Se abordan las posibles objeciones y demuestran cómo el enfoque de tu despacho de arquitectura o constructora puede resolverlos? Los lectores se inclinan siempre hacia propuestas fáciles de leer que responden a sus preguntas, no las que son densas y complicadas.
Una propuesta ganadora es la que diferencia claramente la solución que ofrece su empresa y la que mejor ataca la problemática planteada.
6. Te rechazan a la hora de profundizar en tu empresa
A veces, tu cliente potencial necesita escoger entre los finalistas. Para lograrlo, es probable que tenga que estudiar más a detalle tu empresa.
La mayoría revisará tu sitio web (siendo este el medio más accesible hoy en día), y cualquier otra fuente de información que encuentre sobre tu despacho de arquitectura o construcción en una búsqueda de Google. Van a meterse a tus redes sociales y hablar con referencias. Asegúrate de que tu empresa está a la par o supera a sus competidores en todas las áreas críticas de la propuesta. No le quieres dar razones a tu cliente potencial para descartarte a estas alturas del juego.
7. No lograste proporcionar los insights necesarios o no demuestras tu experiencia correctamente
En un estudio que realizó la empresa RAIN Group, descubrieron que los ganadores se venden muy diferente a los demás. La principal razón por la que las empresas no logran ganar nuevos clientes es que no educan a los prospectos y no les ofrecen nuevas perspectivas sobre cómo resolver sus problemas.
Cuando estás aprendiendo sobre el negocio de tu cliente potencial y desarrollando tu propuesta, es necesario darles una probada de tu experiencia, los procesos de trabajo y cómo sería trabajar contigo. Al hacer eso, también ayudas a que realicen un diagnóstico del problema y puedan idear una solución.
Para muchas personas, proporcionar insights y ayudar con la resolución de problemas antes de ganar el negocio es algo inaceptable. Normalmente estás empresas están preocupadas por revelar su “receta secreta”.
Pero, hoy en día las expectativas están cambiando. Los expertos están educando. Líderes de la industria reconocen que tienes que dar consejos y proporcionar información inteligente si es que quieres atraer nuevos clientes y proyectos.
Toma en cuenta que no importa cuánta información compartes, los clientes potenciales van a asumir que solamente es la punta del iceberg. Compartir tus insights y tu experiencia sirven como prueba definitiva de que tu empresa es una opción mejor que la de tus competidores.
Cerrar las ventas requiere más que solamente ser la mejor empresa. También consiste en ser un empresa visible a los clientes potenciales y las fuentes de referencia, ser encontrado, demostrar tu experiencia y tener un mensaje coherente en el mercado que sea atractivo para tus clientes potenciales ideales.
Por Daniel Obregón
