¿Quieres vender rápido? Descubre cómo fijar el precio correcto para tu propiedad de lujo

Si hay algo que he aprendido en todos estos años trabajando en el mercado inmobiliario de lujo en CDMX, es que ponerle precio a una propiedad es un arte. Y, como todo arte, tiene su parte de ciencia, estrategia y, sobre todo, realidad. No importa qué tan espectacular sea tu departamento en Polanco o tu residencia en Bosques, si el precio no está alineado con el mercado, la venta simplemente no va a suceder.

Hablemos claro: el valor de tu propiedad no lo defines tú, ni siquiera el valuador. Lo define el mercado. Y aquí es donde muchos propietarios y desarrolladores se equivocan, porque confunden el “valor percibido” con el “valor real”.

Para ilustrarlo mejor, te contaré un caso real: un cliente en Bosques de las Lomas tenía una residencia espectacular, con acabados importados, diseño arquitectónico exclusivo y un jardín de ensueño. Su inversión total había sido de 0 millones de pesos (así es, la propiedad era parte de una herencia y su patrimonio más importante), así que naturalmente quería venderla en al menos 55 millones porque era el precio de los inmuebles similares y la referencia de su prima que había vendido la casa de sus padres en un precio similar. Pero aquí es donde entra la realidad: el mercado de Bosques no estaba dispuesto a pagar más de 45 millones por una propiedad con 15 años de antigüedad como esta, en la misma zona, sin importar cuánto le invirtieron en su personalización (Los acabados de la propiedad eran divinos).

El propietario insistió en su precio y mantuvo la casa listada durante casi dos años sin recibir ofertas serias. Finalmente, tras mucho desgaste, aceptó venderla por 44 millones. El resultado: pérdida de tiempo y dinero, porque si la hubiera listado al precio correcto desde el inicio, la habría vendido mucho más rápido y sin tanta negociación (Otro dato la primera oferta seria la recibió por 47 MDP pero la rechazó esperando al comprador que mejor le llegara a los 50 MDP y no la quisiera para demoler).

Esta historia es más común de lo que crees. Muchos propietarios piensan que su propiedad vale más porque “es especial”, pero el mercado no compra emociones ni recuerdos. Compra ubicación, metros cuadrados, amenidades y demanda.

¿Cómo saber si estás poniendo el precio correcto?

• Voy a ser muy honesto contigo: sobrevalorar tu propiedad puede ser un suicidio comercial. La gente que compra en este segmento conoce el mercado, se asesora bien y tiene acceso a comparaciones en tiempo real. Si tu precio está inflado, se darán cuenta al instante y simplemente te ignorarán.
• Estrategias para definir el precio correcto
• Haz un Análisis Comparativo de Mercado (CMA): No basta con “creer” que tu propiedad vale cierta cantidad. Hay que comparar con otras similares en ubicación, tamaño y características para entender dónde está el mercado.
  
• Entiende el valor percibido vs. valor real: Una residencia con diseño exclusivo, ubicación premium y amenities espectaculares puede tener un valor percibido más alto. Pero si el mercado no lo respalda, la realidad es que nadie pagará ese extra.
  
• Piensa como comprador, no como vendedor: El mercado de lujo es aspiracional, pero también racional. Los compradores buscan exclusividad, pero también buen precio. Si no ven valor en tu oferta, pasarán de largo.
  
• Aprovecha la inteligencia de datos: En Nolab, usamos datos en tiempo real para evaluar tendencias y ajustar estrategias. Si el mercado cambia, tú también debes cambiar.
  
• Consulta con expertos: A veces, el ego del propietario juega en contra. “Mi propiedad vale más porque invertí en los mejores acabados”. Pero si el mercado no está dispuesto a pagarlo, simplemente no se venderá. Escucha a los expertos en valuación y marketing inmobiliario.

¿Cómo hacer un avalúo en línea? (sin caer en la trampa del vecino)

Hoy en día, existen herramientas en línea que pueden ayudarte a hacer una estimación realista del valor de tu propiedad. Plataformas como Propiedades.com, Inmuebles24, monopolio.com.mx o Zillow e Idealista (para referencias internacionales) te permiten comparar tu inmueble con propiedades similares en tu zona. La clave está en analizar tendencias, consultar con expertos y, sobre todo, no dejarse llevar por expectativas irreales.

Pero ojo, esto es solo un punto de partida. No porque tu vecino haya vendido su departamento al doble del valor promedio significa que tú podrás hacer lo mismo. Muchas veces, esos casos son excepcionales por razones específicas como herencias, ventas urgentes o compradores sin información del mercado. Además, las condiciones del inmueble, la orientación, la calidad de los acabados y hasta el momento del año en que se vende pueden influir en la negociación. Es importante complementar cualquier estimación en línea con un análisis profundo de las condiciones actuales del mercado y las expectativas de los compradores.

La metodología profesional para una valuación

Ahora bien si lo que buscas es un estudio mucho más complejo sobre el valor de una propiedad de acuerdo a las reglas que rigen profesionalmente al gremio de peritos valuadores de México y según lo que determina la Sociedad Hipotecaria Federal podemos basarlo en 3 enfoques fundamentales:

Enfoque Físico: Este enfoque de valor se fundamenta en el principio de sustitución, que establece que ningún comprador enterado de las características generales de un bien estaría dispuesto a pagar por el más de lo que le costaría  sustituirlo con otro que le brinde una utilidad semejante o equivalente, en otras palabras, que el valor del mismo dependerá del costo necesario para reponer un bien sustituto de características semejantes y puede ser tomado con relativa facilidad a través de un presupuesto. 

Enfoque de Mercado: Este enfoque de valor se basa en la comparación de operaciones realizadas o propiedades similares entre sí, estableciendo las diferencias cualitativas que pudieran existir entre estos y el sujeto analizado, y determinado cómo influyen estas sobre el valor del bien analizado. Uno de los ejemplos más característicos es el de mercado de vehículos usados, ya que con base en la comparación de ventas conocidas y tomando en consideración el estado físico del automóvil que nos interesa adquirir, podemos sin ser valuadores profesionales, hacer una oferta razonable para comprarlo (un poco lo que les comentaba al principio). 

Enfoque de capitalización de rentas: Este enfoque establece que el valor de un bien es equivalente al valor presente (a la fecha en que se efectúa el avalúo) de los ingresos y beneficios futuros que nos producirá el mismo durante su vida útil de producción económica, por lo que podríamos establecer que guarda cierta relación con el principio de anticipación; y es también conocido como el método de productividad o de capitalización de rentas. Se fundamenta básicamente en un análisis pormenorizado de la capacidad de un bien para producir utilidades, en función del grado de riesgo que la inversión represente en comparación con otra alternativa posible.  

Para aplicar estos enfoques, se deben conocer los procesos metodológicos y las variables que influyen en cada uno. En el Enfoque Físico, se utiliza el proceso de homologación para determinar el valor de mercado con base en muestras similares. En los enfoques de Mercado y de Capitalización de Rentas, las variables y el proceso de homologación son los mismos, y se centran en la homologación de las construcciones.

¡Escucha al mercado y vende más rápido!

Si realmente quieres vender tu propiedad sin perder meses (o años) esperando la oferta “perfecta”, necesitas ajustar tus expectativas al mercado real. En Nolab, ayudamos a propietarios y desarrolladores a tomar decisiones inteligentes basadas en datos y estrategias de marketing de alto impacto.

Si hablas conmigo o cualquiera de nuestro equipo siempre nos iremos a la tabla más actualizada que tengamos de precios de cierre del mercado actual, lo cuál es muy relevante ya que no solo nos dedicamos a listar propiedades sino que somos muy cercanos a la venta y la negociación y entendemos a la perfección cómo se está negociando cada una de las zonas que trabajamos.

Te aseguro que si logramos ajustar tu precio haremos un match perfecto con clientes mejor calificados. Tómalo en cuenta y tomemos un café para platicar la próxima vez.  

Si quieres una valoración real y una estrategia de venta ganadora, agenda una consulta con nosotros. Escríbeme aquí y lo revisamos juntos.

Buenas ventas.

– Gus.