Radiografía del comprador inmobiliario en México: Tendencias, perfiles y estrategias del mercado.

En el dinámico mercado inmobiliario mexicano -o en otras palabras, en el caótico mercado inmobiliario en México- se hace necesario conocer a fondo quiénes son los compradores de vivienda y qué motiva sus decisiones. Es un tema crucial para desarrolladores y propietarios que buscan optimizar sus estrategias de atracción de leads. Si tienes una inmobiliaria grande o pequeña o si eres broker inmobiliario seguramente esta información te será de utilidad, bien sea para validar tu target o bien para explorar nuevas fórmulas demográficas en tus estrategias publicitarias.

En este artículo pretendo hacer un análisis exhaustivo de los distintos perfiles de compradores, junto con las tendencias actuales de búsqueda y compra, apoyado en datos clave, indicadores del mercado y nuestra propia experiencia dentro del sector.

Existe mucha incertidumbre en los pronósticos del sector inmobiliario. La inminente certeza de la caída en la producción de vivienda nueva generará una inevitable subida en los precios. ¿Estarán listos los desarrolladores para asumir estos retos con proactividad a través de sus estrategias de marketing este y el siguiente año?

Análisis demográfico y psicográfico del comprador mexicano

Ahora bien, para afrontar estos retos que supone la tendencia en el mercado es necesario nivelar el terreno. Estratégicamente hablando y un ejercicio fundamental en todo proyecto de marketing digital inmobiliario es el correcto conocimiento del mercado y de sus actores.

1. Millennials: Innovación y sostenibilidad

• Demografía: Compradores entre 25 y 40 años, principalmente profesionales jóvenes.

• Psicografía: Valoran la tecnología y la sostenibilidad. Buscan propiedades en zonas urbanas que les ofrezcan conveniencia, cercanía al trabajo y acceso a servicios como transporte público y espacios de coworking.

• Preferencias de compra: El 60% de los millennials prefiere comprar en áreas urbanas, y más del 70% busca viviendas que ofrezcan características sostenibles como paneles solares y sistemas de ahorro de agua.

2. Generación X: Estabilidad y crecimiento a largo plazo

• Demografía: Compradores entre 40 y 55 años, generalmente con familias.

• Psicografía: Se enfocan en la estabilidad financiera y el crecimiento a largo plazo. Buscan viviendas en zonas suburbanas que ofrezcan espacio para la familia y revalorización futura.

• Preferencias de compra: Esta generación muestra un marcado interés en propiedades con amplios espacios, áreas verdes y cercanía a escuelas. Un 65% de los compradores de esta generación busca opciones de vivienda suburbana.

3. Baby Boomers: Comodidad y accesibilidad

• Demografía: Compradores de más de 55 años, en su mayoría jubilados o cerca del retiro.

• Psicografía: Prioridad en la comodidad y la accesibilidad. Buscan propiedades en comunidades que ofrezcan servicios médicos y actividades recreativas.

• Preferencias de Compra: Más del 50% de los Baby Boomers busca viviendas de un solo nivel o con accesibilidad mejorada.

Tendencias actuales en la búsqueda y compra de vivienda en México

-La oferta inmobiliaria en México es tan variada como el tipo de compradores y presupuestos.

1. Zonas metropolitanas y periféricas en auge

Las ciudades de México, Monterrey y Guadalajara continúan siendo los epicentros de la demanda inmobiliaria, impulsadas por sus economías robustas y la amplia oferta de servicios. Sin embargo, en los últimos años ha surgido un interés significativo por ciudades periféricas como Querétaro y Mérida. Según datos de la AMPI, Querétaro ha visto un incremento del 15% en la demanda de vivienda durante el último año, destacándose como una alternativa atractiva para quienes buscan calidad de vida a precios más accesibles.

Distribución de ventas inmobiliarias por mercado

En la categoría prime de vivienda Residencial Plus y Luxury la Ciudad de México continúa siendo el epicentro de las ventas con un 50% del mercado total a nivel nacional.

2. Crecimiento en zonas costeras

Ciudades como Tulum y Playa del Carmen están experimentando un auge en la compra de propiedades, especialmente por parte de inversionistas extranjeros y mexicanos que buscan una propiedad para retiro o inversión. Los datos de la Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios (AMPI) señalan un crecimiento del 20% en las inversiones inmobiliarias en estas áreas costeras.

3. Espacios flexibles y tecnología en el hogar

La pandemia de COVID-19 ha cambiado drásticamente las preferencias de los compradores. La necesidad de trabajar desde casa ha generado un aumento en la demanda de viviendas que ofrecen espacios para home office, así como un interés creciente en casas inteligentes que incorporen tecnología para la seguridad y la eficiencia energética.

A pesar que el sector de la construcción es uno de los principales motores de la economía nacional, también es cierto que a los constructores se les hace cada vez más cuesta arriba el poder generar más proyectos. Uno de los problemas fundamentales radica en las complicaciones regulatorias oficiales y falta de herramientas de incentivo para el desarrollador.

Todo lo anterior aunado a los costos de la tierra, construcción y demás prevé una contracción en el mercado inmobiliario lo cual se traducirá en menor oferta y precios más altos para el comprador final.

Las propiedades en zonas costeras y de retiro están en alta demanda entre este grupo.

Impacto de la situación política en el sector Inmobiliario de lujo en la Ciudad de México

El mercado inmobiliario de lujo en la Ciudad de México, uno de los más dinámicos y exclusivos del país, se ve influenciado no solo por factores económicos, sino también por el contexto político. En los últimos años, el entorno político ha generado incertidumbre entre los inversionistas y compradores de propiedades de alto valor, afectando sus decisiones de compra.

1. Regulaciones y políticas de gobierno

El cambio de administración federal en 2018 y la llegada de un gobierno con un enfoque en la austeridad y la regulación del sector inmobiliario ha creado un entorno de mayor escrutinio para las inversiones de lujo. Políticas de control urbano y revisiones en permisos de construcción han ralentizado el desarrollo de proyectos de lujo, generando cautela entre desarrolladores e inversionistas.

• Efecto en el mercado de lujo: Estas políticas han llevado a una desaceleración en la oferta de nuevas propiedades de lujo en zonas tradicionalmente exclusivas como Polanco, Lomas de Chapultepec y Santa Fe. Un informe reciente de la consultora inmobiliaria Softec señala una reducción del 12% en la construcción de proyectos de lujo en la Ciudad de México en el último año.

2. Incertidumbre económica vinculada a la política

La incertidumbre generada por políticas económicas del gobierno, como la propuesta de reformas fiscales o cambios en la regulación de inversiones extranjeras, ha impactado la confianza de compradores de propiedades de lujo. El temor a nuevas regulaciones ha llevado a un estancamiento en las decisiones de compra, con compradores adoptando una actitud de espera antes de realizar inversiones significativas.

• Demanda Estancada: Este clima de incertidumbre ha llevado a un aumento en el inventario de propiedades de lujo, lo que ha frenado el incremento de precios en zonas de alta demanda. La Asociación de Desarrolladores Inmobiliarios (ADI) reporta un crecimiento del inventario de lujo en un 8% en 2023, comparado con una estabilización en los precios.

3. Impacto en la percepción internacional

El contexto político también ha afectado la percepción de inversionistas extranjeros sobre el mercado de lujo en la Ciudad de México. Aunque México sigue siendo un destino atractivo para la inversión en bienes raíces, el clima político ha introducido una percepción de riesgo que no existía en años anteriores, haciendo que algunos inversionistas reconsideren sus planes o diversifiquen sus inversiones hacia otras regiones del país o inclusive hacia opciones más exóticas al otro lado del océano como España.

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Estrategias de marketing para cada perfil de comprador

1. Segmentación y contenido personalizado

Comprender las motivaciones y necesidades de cada grupo es clave para diseñar estrategias efectivas. Los desarrolladores deben enfocarse en crear campañas personalizadas que resuenen con cada perfil:

• Millennials: Campañas que destaquen la tecnología y sostenibilidad de las propiedades, con un enfoque en la vida urbana.

• Generación X: Contenido que resalte la estabilidad, la seguridad y las oportunidades de crecimiento a largo plazo en zonas suburbanas.

• Baby Boomers: Mensajes que subrayen la comodidad, la accesibilidad y la comunidad.

Si bien cada perfil es tan único y diverso, inclusive dentro de estos grupos, es un hecho que mientras más ejercicios de microsegmentación a través de tus mensajes publicitarios hagas, mejorarás tu comprensión de cada audiencia.

2. Uso de datos y estadísticas

Utilizar datos relevantes del mercado, como tendencias de precios y revalorización de propiedades, puede ser una herramienta poderosa para convencer a los compradores indecisos. Por ejemplo, mostrar cómo una propiedad ha aumentado su valor en un 10% en los últimos 5 años puede ser un factor decisivo para un inversionista.

Un consejo que nadie me pidió, pero que seguramente te será de mucha ayuda: Cuida y cura muy bien tus fuentes de datos así como la actualidad de las mismas.

Particularmente he llegado a tener muy buenos resultados comunicando planes de pago u opciones de financiamiento; aunque debo decirte que esta es una técnica con la cual deberías tener cuidado porque si no se redacta correctamente puedes terminar atrayendo a perfiles no calificados, lo cual se traduce en esfuerzos de venta desperdiciados.

3. Adopción de tecnología en el proceso de venta

La tecnología juega un rol crucial en el proceso de compra, especialmente con la creciente preferencia por la digitalización. Un 80% de los compradores prefieren iniciar su búsqueda de vivienda en línea, utilizando herramientas como tours virtuales y simulaciones de crédito.

Lo cierto es que el mercado inmobiliario mexicano está en constante evolución, y entender a fondo los perfiles demográficos y psicográficos de los compradores es esencial para desarrollar estrategias de marketing ganadoras. Los desarrolladores, brokers y propietarios deben adaptar sus enfoques para alinearse con las tendencias actuales y las necesidades específicas de cada tipo de comprador, aprovechando la tecnología y los datos del mercado para maximizar su impacto y conversión.

El impacto del contexto político en el sector inmobiliario de lujo en la Ciudad de México subraya la importancia de estar al tanto de las regulaciones y políticas gubernamentales, las cuales pueden afectar directamente la oferta y demanda en este segmento.

Con una estrategia bien informada, es posible que puedas sortear estos desafíos y aprovechar las oportunidades en un mercado que, a pesar de las incertidumbres, sigue siendo uno de los más atractivos en la región

Si te interesan estos temas o quieres una asesoría personalizada sobre cómo adaptar tus estrategias de marketing inmobiliario yo mismo estaré feliz de atenderte, programa una cita con nuestro equipo.

Felices ventas.

– Gus.